『銀行担当者の心情を察する』 …まずは安心させてあげることで相談がスムーズに進みます。

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ある社長様が銀行に融資を申し込んだところ、説明をする前か
ら「融資ができるかどうかはお約束できませんが・・・」とい
う発言を何度も繰り返してきたそうです。真面目に聞く気がな
いようで不快だったとおっしゃっていました。

銀行マンはトラブルを必要以上に嫌います。（あまり関係値も
ないのに）助けてもらえないと倒産しますと言った深刻な依頼
をしてくる、金融知識がなく無理難題を言ってくる、強引で攻
撃的な交渉をしてくる等、厄介な人物と思われると、トラブル
を警戒して入り口で体よく断られてしまいます。

■銀行マンの本音は深刻な案件に手を出したくありません。
企業がお金を必要とする理由は様々ですが、時には社命がかか
っている場合もあります。このような案件で審査がＮＧとなっ
た場合、（社長様の心情を考えて）銀行マンも相当大きな精神
的ダメージを受けます。よって、よほど信頼関係が構築できて
いる社長様の依頼でない限り、深刻過ぎる案件は早い段階でお
断りしようと考えています。

■銀行マンは最初から断る可能性を想定して話を聞いています。
深く入り込んだ後にお断りするとトラブルになる可能性が高く
なります。トラブルにならなくても、大多数の社長様は不快感
を示します。融資ができないのであれば、早いタイミングで断
らなくてはと考えているため、ネガティブな情報を早めに聞き
出そうとします。前向きな話よりも後ろ向きな話をする銀行マ
ンが多いのは、このような思考が根にあるからだと感じます。

銀行マンに求められる最も難しいスキルが「断る」というスキ
ルです。融資を断るタイミングは、遅すぎても早すぎてもいけ
ませんが、早い方がましです。よって、少しでもネガティブな
面が見えると、早々に断ろうとする銀行マンが多くいます。も
しくは、こちらの説明の都度、ネガティブな見解を述べて、防
御線を張ろうとする銀行マンもよくお見かけします。

このような銀行マンの態度は不快に感じますが、融資が出せな
かった時に強く責められることを警戒しているだけかもしれま
せん。銀行マンの心情を察し、仮にＮＧだったとしてもトラブ
ルにはならないことをまずは安心させてあげることで、融資相
談がスムーズに進むと思います。

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