『事業再構築のための経営の着眼点（その２）』 …お客様の属性分析と絞り込み例！

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前回号の続きです。

貴社のビジネスモデル俯瞰図の中で、お客様へと伸びる矢印に
着目してください。お客様とは…細分化すると多くの属性が生
まれます。ビジネスモデル俯瞰図を分析するときは、ビジネス
の流れを示す一つ一つに着目して確認してください。特に、誰
に売るのか？＝顧客の分析は重要です。


■着眼点２：お客様を細分化して、特定のお客様への個別対応
を充実させた事例を紹介します。

●例えば、ある家電量販店（大手ではありません）は、過去の
販売履歴から、その過去の購買金額・年齢や自店との距離を定
めて重点顧客を選定し、その顧客には購買金額の多寡にかかわ
らず個別無料配達を行っておられます。１００円の商品一つで
も無料でお届けするとの意味です。訪問時の付加サービスや御
用聞き機能を充実させることで、高額家電の購入、過度に値引
きを必要としない売上につながっているようです。顧客に対し
て一律に対応するのではなく、その対象を分析・選別して細や
かに対応することで、その売上と利益を伸ばしておられます。

◎ビジネスモデル俯瞰図の中で、お客様へと伸びる矢印に着目
してください。お客様とは…細分化すると多くの属性が生まれ
ます。上記のお店の場合は、大手量販店がひしめくエリアで、
競合各社が自店への集客を試みる中、自店への誘導ではなく、
客先へ足を運ぶ選択を行いました。その仮説を持ったうえで、
お客様の選別を行ったのでしょう。

一方、あるお客様への個別対応を充実させることは、その他の
お客様を対象から除外することになります。漠然とお客様を捉
えるのではなく、（失礼な言い方になりますが）お客様を選別
する、この発想は重要です。


■着眼点３：事業者向けに事務機材を販売する事業会社様の事
例を紹介します。

●例えば、事業者向けに事務機材を販売する事業会社様は、地
方支店におけるその営業エリアが複数の県にまたがっており、
大変広範囲な営業エリアを設定していました。営業マンの日々
の平均訪問可能件数は２件未満で、遠方の時は１件だったそう
です。あるタイミングから方針を見直して、その管轄するエリ
アを面積で５分の１程度にまで絞り込みました。営業マンの平
均訪問件数は３倍以上に増え、売上・利益とも数倍に伸びてい
ます。

◎ビジネスモデル俯瞰図の中で、お客様へと伸びる矢印に着目
してください。お客様とは…細分化すると多くの属性が生まれ
ます。上記の事業会社では、ある意味欲張って、広範で実力を
上回るエリアを設定してしまっていたがために、大変非効率な
状況でした。エリアを適正な水準に是正したことで、営業効率
が飛躍的に改善し、売上・利益とも大きく伸びています。


限られた経営資源を広く分散させてしまうと、その成果も激減
します。【分散症候群】と呼ばれる経営上の疾病です。
【Simple化】絞り込んで、そこに集中的に経営資源を投下して
ください。

…次回につづく

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