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…顧客は、ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しい!

『ソリューション提供企業への転身!』
…顧客は、ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しい!

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『ソリューション提供企業への転身!』
…顧客は、ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しい!
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商品やサービスそのものを提供する企業が、それに付帯する周
辺サービスを併せて提供することで、提供先企業が抱える問題
点を解決する「ソリューション提供企業に転身する」…TVCM
等で大手企業がよく掲げるセリフです。

※ソリューションとは、一般的には「回答」や「解決すること」
などの意味を持つ英語です。IT用語としては、企業がビジネス
やサービスについて抱えている問題や不便を解消すること、お
よび、そのために提供される情報システムなどを指します。

◆メーカー(1)

(現)タイヤメーカー
(新)車両の足回りサービス企業
バス会社・運送会社向けに、車両の足回りのメンテナンス業務
をすべて担うサービスをサブスクで行います。商品の単独供給
からソリューション提供に移行する段階で、サブスクモデルに
転換します。

⇒バス会社・運送会社はタイヤそのものを求めているのではあ
りません。快適・安全に走行できる機能が必要なのです。

◆メーカー(2)

(現)製麺事業者
(新)うどん店店舗サポート事業
(コンサルティング事業⇒FC本部)
うどん店向けに、麺を販売していた事業者が、うどん店の運営
支援に乗り出します。さらに、うどん店の成功モデルを見出し
FC本部として事業を展開します。

⇒うどん店は、麺だけでなくおいしい食事、より良い顧客サー
ビス、総合的なお店の成功を求めているのです。

ソリューション提供企業への転身とは上記のような事例を指し
ます。

メーカーが商品だけを売る時代は終わっています。1980年代の
ジャパンアズNo.1の時代に、優れた製品を追求し続けた日本の
メーカーは、世界でもトップレベルの会社に成長しました。し
かしながら、その後のソリューション追及の時代の波に乗り遅
れたようです。

・顧客は、ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しい。
・顧客は、土木用重機が欲しいのではなく、整地された土地が
欲しい。
・顧客は、エアコンが欲しいのではなく、快適な空気(環境)
が欲しい。

日本の大手メーカーもこれらのことに対応し始めました。「ソ
リューション提供企業に転身する」、この言葉の意味するとこ
ろです。

メーカー以外にもこの発想転換は重要です。
◆小売店

(現)アパレル店舗
(新)コーディネート機能の充実した試着専用店舗

コーディネート機能を充実させた試着用の実店舗を出店してネ
ット販売との融合で経営の安定化を図ります。

⇒顧客は、服が欲しいのではなく、かわいい、かっこいい身な
り・着こなしを維持したいのです。

■ソリューション提供企業への転身には発想の転換が必要です。

・タイヤではなく、安全・快適な足回りが欲しい。
・ドリルではなく、穴が欲しい。
・土木用重機ではなく、整地された土地が欲しい。
・エアコンではなく、快適な空気(環境)が欲しい。
・衣料(アウター)ではなく、身なりが欲しい。

◎貴社が今提供しているのは…
◎顧客が本当に求めているのは…

上記のギャップを埋めることがソリューションの追加です。
ご検討ください。

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