顧客の戦略的格付け

ABC分析の格に応じた攻撃の方針と量を定める。最重要顧客はAaであり、これを守る先とする。Aa候補が次に重要。短期的にはAbの一位先などから選ぶ。Ab、Ac、Bbが攻める先。自社がNO1のBa、Caは客先繁盛支援をする育てる先で、Baの中から中期的なAa候補を育成する。AdとBdの上位先の中から新規開拓候補を選定、他は成り行きで。Ccはフェードアウトさせるべき。攻撃量については次の通り。重要なAa、Ab、BaをAクラスとし、攻撃量を一回当たり長時間×高頻度。中位のAc、Bb、CaをBクラスとし、中時間×中頻度。新規開拓候補先のAd、Bdの上位は新規開拓の重要度に応じて判断するが、Bクラス並みが一般的。重要でないBc、Cb、CcをCクラスとし、短時間×低頻度。


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