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新規開拓4ステップアプローチ法

新規開拓は、(1)アプローチ (2)ヒアリング (3)プレゼンテーション (4)クロージングn4ステップで進める。1ステップを1面談で進めれば、4回目に判定できる。顧客ニーズもわからず、顧客との信頼関係もなく売り込んでも契約販売は困難だからステップで進める。さらに、ニーズと言っても、顧客が表明する顕在的なニーズにのみ対応していても満足は得られない。潜在化している真の顧客のニーズを引き出さない限り、満足も信頼も得られる。故に、(2)ヒアリングが最も重要なステップとなる。


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