営業担当者攻撃量の法則

営業担当者の攻撃力=営業担当者の質×活動の量。商談の内容・スキル・情報・モチベーションといった質的な側面と、訪問回数と頻度・滞在時間などの量的な側面で勝敗が決まるということ。営業が集団戦になれば、営業チームの攻撃力=営業担当者の質×活動の量の2乗となる。営業担当者の一騎討ち型の業績は、ランチェスター第一法則的となり、営業チームの集団戦型の業績はランチェスター第二法則的となる。チームが情報を共有化し、ノウハウを伝授し合い、役割分担して切磋琢磨していれば、相乗効果をあげてその力は2乗倍する。従って、チームセリングの推進が重要。質も重要だが量がより大切。質を高めるうえでも量をこなすことが近道。また、質の管理は難しいが量の管理は容易であることから、ランチェスターは量を重視している。ただし、長時間勤務を奨めている訳ではない。

 


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