石田雄二税理士事務所 > ビジネスにサクセスを! > ランチェスター式ABC分析

ランチェスター式ABC分析

ローラー調査または顧客情報から、顧客を格付け、シェアップの目標と戦略シナリオ、攻略ターゲット顧客の定めるための分析。一般に顧客のABC分析は、自社の売上ランクで行うが、ランチェスター式では、顧客の需要規模でABC(大中小)を、自社の客内シェアでabcd(強並弱・未取引先)を掛け合わせて12通りに格付けを行う。Aは総需要の上位70%未満の顧客、Bは70%~95%未満の顧客、Cは残りの顧客。aは、自社がNO1の、いわば自社系列顧客。bはどの会社もNO1でない顧客、cは他社がNO1の他社系列顧客、dは未取引先。この分析から、シェアアップの目標、戦略シナリオ、ターゲティング、行動計画を策定する。


▲このページのトップへ