グー・パー・チョキ理論

人の寿命のように、製品が世に出て消え去るまでにはライフサイクルがある。一般に、導入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期の5期に区分され、期ごとに戦略転換しなければならない。ランチェスター戦略では、これをじゃんけんに例えた「グー・パー・チョキ理論」として、市場時期別の戦い方を指導している。導入期はグーの戦略。握りこぶしを鋭く突き刺すがごとく参入せよ。大手であっても、本業では強者であっても、新規参入は弱者の戦略で参入するのが原則。他社の参入があり、競争が本格化すれば成長期が訪れる。成長期はレース型の早い者勝ち、体力重視の陣取り合戦。手のひらをパーっと広げるがごとく、マーケットを鷲掴みをしなければならない。パーの戦略である。商品ライン、販売チャネル、顧客層の拡大が求められるので、強者型の戦略で戦うのが原則。この時期に、先発が弱者の戦略のままでいると、後発強者にやられてしまう。伸び率が鈍化すれば成長していても成熟とみなし、戦略を転換する。勝てる分野に集中する。パーっと広がった戦線をチョキっとカットするがごとく、生産性を求める。チェキの戦略である。伸びない市場を奪い合うので、ゼロサムゲームの勝負型競争となる。ランチェスター戦略は成熟期のチョキの戦い方を前提としているが、導入期・成長期については、グー・パーの戦略を使い分ける。


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